2024-12-14 13:59 点击次数：167
诸君书迷，快来集结！我刚从一场笔墨盛宴中回来，这本演义险些是书海里的妍丽明珠！每一页齐紧紧收拢我的心，每个转机齐让东说念主赞口持续，变装水灵得仿佛就在咫尺。这书看得我焚膏继晷U系大作战2，根底舍不得放下！如若你也渴慕一场让东说念主千里浸的阅读体验，这本书完满辞谢错过！
《销售就是会讲故事（精英销售的5大销售利器，巧用故事王法提高销售功绩）》 作者：[好意思]杰夫·布卢姆菲尔德
媒介
精彩的故事谁不爱听呢？从咿呀学语的孩子到愤时疾俗的成年东说念主，东说念主东说念主齐有我方要诠释的故事。最伟大的抱负、最特别的忌惮、最闷热的爱恋还有那最黯淡的盛怒，无一例外地齐陈设在时光的年轮里。我还能记起孩提时期，走进大夫办公室时的忌惮，拿到最新的一期《亮点》（Highlights Magazine）杂志时的抖擞……这个杂志老是刊登冒险、幻想和说念德题材的故事，反复地诠释着俄罗斯女巫芭芭·雅嘉（Baba Yaga）这类东说念主物的故事。芭芭·雅嘉的大锅居然是架在两条活鸡腿上，她的故事老是那么私有，让东说念主沉进。
关于像我一样参加不惑之年的东说念主来说，可能齐会记顺应年拿到第一把史诗般的玄幻历险电影《星球大战》（Star Wars）中卢克·天行者（Luke Skywalker）光剑时的容或情绪，并劝服爸爸或哥哥提升引过的礼品包装纸卷成刀兵，假装为得回天下霸主地位而与我构兵的景况。咱们中的大大批东说念主以至还能记着那时的好多台词（“卢克……我是你的父亲。”）。现如今这些20多岁的年青东说念主则是读着《哈利·波特》（Harry Potter）、《纳尼亚传奇》（The Chronicles of Narnia）、《指环王》（The Lord of the Rings）三部曲这类的冒险系列故事长大的。
故事的说念理说念理安在呢？故事灵验果，同期也影响着咱们。故事之是以能影响咱们，是因为故事能够深切东说念主心，让东说念主昭着其中的兴味。咱们能够赐与一个作者最高的赞赏莫过于称他为故事大王。关于马克·吐温来说，写稿是他的技巧，而故事才是艺术。巧合只是是一个诠释善恶的故事；巧合，就像大大批的见笑一样，只是让东说念主会心一笑。以一句“一个东说念主走进了酒吧”开端，接下来发生的见笑，你一定听过好多个版块。孩提时期，爬上父母或祖父母的膝头，听着他们讲“很久很久往常……”咱们当中一定有好多东说念主齐有这样的履历。如若你有我方的小孩，可能每晚你也在作念着相同的事。
最伟大的历史学家、最深切东说念主心的作者、最具有影响力的宗教东说念主物也齐是利用故事来诠释他们要抒发的兴味。
耶稣也不错像《十诫》（Ten Commandments）的戒律那样生硬直白地说：“你不成以……”但是他却遴荐了说：“有一个东说念主从耶路撒冷到耶利哥去……”事实上，整部《圣经》里齐是例证、（寓言）类比、暗喻。如若造物主遴荐用讲故事的阵势相通交流，关于我来说是极好的！
可能莫得几个东说念主逐页读过梅尔维尔的长篇演义《白鲸》（Moby Dick），这只白鲸的故事，人人却耳闻则诵。一些最著明的故事可能并没发生过，但这些故事诠释了亘古不变的真义，是以历久流传。还有亚伯拉罕·林肯果然是在他耕过的每一垅田埂地头间读过好多书吗？故事写得让东说念主以为这似乎齐是真实发生的事，但据我所知，You Tube上并莫得发布过任何实在的编著。从古希腊历史学家修西得底斯（Thucydides）到大文体专家托尔斯泰（Tolstoy），从希罗多德（Herodotus）到海明威（Hemingway），以至在笔墨出现之前，东说念主们就知说念讲故事是授说念的最佳阵势。
真义通过故事被揭示出来，不管这故事是捏造的如故真实的。
“咱们每个东说念主齐有我方的故事，会把我方多年的履历、念念想和情谊浓缩成几个故事，讲给我方或别东说念主听。”
——丹尼尔·平克（Daniel Pink），
《全新念念维》（A Whole New Mind)
本书就是告诉你如何通过讲故事的阵势更动你与他东说念主的相通阵势，最终更动你影响他东说念主的阵势。影响他东说念主并不是为了操控，而是为了互利共赢。各式类型、限制的公司齐在学习这种阵势来提高销售功绩，这种阵势背后的原则和兴味其实是在教咱们如何进行灵验的相通，不管是在市场上如故在擅自里。销售只是在这些倡导中获益的相通种类之一。不管你是什么职位、头衔，这无疑会遥远地转变你交流的阵势。
东说念主们对“销售”的固有印象就是口碑差。一提到“倾销员”，东说念主们就会料想巧舌如簧的二手车销售员，或是电视购物节目中那些故作姿态、口若悬河的家伙，他们想着法儿占咱们低廉，把钱从咱们的口袋里掏走。没错，他们就是这样的东说念主，但咱们也很明晰，有一些令东说念主愤慨的大夫、讼师、电影明星和政客亦然这样的。
推行上，咱们东说念主东说念主齐是倾销员。我餍足与任何一个反驳这个不雅点的东说念主争论。什么？感到诧异吗？没错！咱们东说念主东说念主齐是倾销员。想一想，其实倾销不仅是倾销一种产物或一项劳动，它是一种集结的、有方向性的影响，只是咱们把销售局限在了商界。还铭记最近一次你试图劝服4岁的宝宝吃掉豌豆吗？还铭记最近一次你的大夫劝你转变饮食民俗、作念些勾通吗？还铭记上周日牧师是如何向你解释你若何会料想重新念念考时期分拨、资源分拨的问题吗？这样的事情一直齐在发生着，从早到晚。每一天咱们齐试图影响某个东说念主，相同，咱们也生计在别东说念主的影响里。
在咱们的磋商会现场，我曾向参与者发起挑战：找出一个你与任何东说念主讲话时莫得试图影响他东说念主的时刻。停驻来想一想，你究竟想通过讲话达到什么方向呢？即便咱们认为只是简便地分享一些景仰的事或参与一个一又友间的参谋，影响也齐是存在的。要么你是在潜意志里想让他们心爱你，要么你是在试图劝服他们换个角度念念考某个问题。重心在于你永恒试图给别东说念主施加影响。哈！我说得没错吧！如若你如故不校服的话，你不错试着找出合理的例子来阐明我这个不雅点是失实的，但现实告诉咱们，我的这一不雅点是正确的。事实上，莫得东说念主给出例子来解释不是这样一趟事儿。
一朝咱们领受了咱们永恒是在倾销这一倡导，咱们就能克服报复，作念出转变，并开动实在地聚焦在一些技巧上，这些技巧让咱们能够更灵验地与东说念主相通、更有劲地施加影响、更好地进行倾销。这本书会为你装备刀兵、提供学习步调，让你知说念如何将“讲故事”与最新的神经系统科学相荟萃，使我方成为具有超卓才气的“影响家”。当准备影响他东说念主时，你不错从一个有感召力的操控点启航，也不错遴荐从互惠共赢的点启航。当你带着互惠共赢的方向利用这些器用去施加影响时，你会计获事足。
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我引入的通过讲故事进行相通的这一倡导源自于我的祖父。关于其他东说念主来说，我的祖父是威利，但对我来说，他只是我的爷爷。他住在俄亥俄州中部咱们家农场的另一端，农场有100英亩（1英亩=4047日常米）那么大。我下学后下车只消走50码（1码=3英尺=0.9米）的路就不错去爷爷家吃个饭，频繁还能听爷爷讲个故事。固然他只念到八年事，在钢厂里当别称工东说念主，他却有着大机灵。他明察东说念主心、深谙世事。我父亲上学时收货不好，爷爷便让他挖了一条膝盖那么深的沟，从我家住房那儿一直挖到畜生棚，有300英尺（1英尺约为0.3米）。我父亲整整挖了一个夏天，很发愤。
完工时，父亲看着爷爷。当初是爷爷让他挖的沟，但爷爷却对他说：“现在，去把沟填上！”
我父亲很颤抖：“你到底为什么让我花一夏天的时期挖一个没用的沟？”
“女儿，你心爱花掉统统这个词夏天去挖沟吗？”
“天然不心爱！”
“然而这个世界也需要挖沟的工东说念主。除非你想成为他们的一员，要么就把收货赶上去，好好上学。”
父亲默契了其中的兴味，收货直线高涨。爷爷本不错给父亲画个图表，给他诠释大学毕业生和高中辍学者的区别。但那又能让父亲产生些许共识呢？爷爷只是给父亲讲了一个纯果然故事，把舍弃留给父亲去遴荐。
爷爷老是利用某种故事的姿色造就我兴味。一次，爷爷给我和我的一又友上了一节精彩绝伦的电流传导的科学课。
那时咱们刚传闻有东说念主站在水中触电致死了。我问爷爷若何可能发生这样神奇的事呢，他只是告诉我说：“宝贝，那是因为电流能够通过液体传导。”
什么？咱们稀里糊涂。爷爷狡滑一笑，递给我俩每东说念主一瓶刚翻开的可乐。咱们边喝可乐边随着他走。我不知说念要去哪儿，但我知说念爷爷确定是要教咱们什么。
咱们走近农场边上的竹篱墙时，爷爷仔细看了看问说念：“你们齐喝完可乐了吗？”
“喝完啦。”咱们高声回话。
“你们确定得去撒尿了吧，上哪里的草丛里尿吧，铭记要把尿撒到电竹篱上。”
正如你猜到的那样，两个9岁的男孩赶紧学到了电流是如何通过液体传导的。旷野哪里他那哈哈的大笑声仍是萦绕在我的耳边。
巧合伤痛纵贯真义。
***
那时我还没特意志到爷爷与东说念主相通齐是有方向性的。他知说念如何通过例证、类比和暗喻与东说念主相通，是一位很棒的诚挚。
在我12岁生辰前的某一天，下学后我在爷爷家的路口下了车，沿着去爷爷家的马路走那短短的36公里路。奶奶烤的香甜饼干、熬的适口的浓汤似乎在向我招手，我统统这个词欢歌，想着爷爷今天又会给我讲个什么景仰的故事。
频繁情况下，爷爷家的车说念上只消爷爷的绿色雪佛兰客货车。但奇怪的是，那天车说念上有好几辆车。当我走近屋子时，爸爸在门廊那儿截住了我，让我去树林里计帐前一天翻倒在小溪里的破旧的红色推柴车。我不明晰发生了什么事，直到听见救护车在咱们房前的破土路上尖叫时，我才有一点概略的预料。
我再也没能见到爷爷。随着救护车绝尘而去，他的东说念主生也画上了句号。爷爷是肺癌晚期，只消几个东说念主知说念他的病情，而他的宝贝孙子却对此一无所知。
爷爷逝世后，我失去了最佳的一又友，但他给我讲的故事、教给我的兴味却永远陪同着我。他留给我的金钱令我长生铭刻，这笔无形的金钱通过故事代代传承。
我上了大学以后，我方也成了一个会讲故事的东说念主。爷爷教我的这些无形的东西，使我在商界中拼出一派天地，获获到手，尽管那时我方并没特意志到这少许。我像爷爷一样使用类比、暗喻、个东说念主例证，通过讲故事与东说念主相通。其后，我在生物制药鸿沟使命，并有幸推出两种具有翻新性的新式分子药物，杰出是对肺癌的诊疗有很好的疗效。推论宣传新药的那段日子，我揣着逸想、满怀表情。因为我知说念，多活一年、多活一个月以至是多活一天关于那些癌症患者的家庭来说意味着什么。这意味着他们不错有多少许的时期去陪同他们景仰的东说念主，简略只是陪同一次毕业庆典、一个生辰、一场婚典，抑或是从他们的爷爷那里再多听到一个故事。
随着时期的推移，我开动意志到我的销售阵势与我的同辈们有很大不同。他们使用临床数据、患者案例、统计数据，而我使用的是……对啦，你猜到了——故事。我去寻找患者背后的故事。他们有着怎么的但愿？他们怀揣着什么样的逸想？他们想要看到什么样的诊疗效果？我如何才气成为他们的撑捏者？这种阵势与那时盛行的销售培训理念大相径庭。一直以来，咱们被灌注的大多是，在咱们给出“措置决策”之前，要先去揭开客户的“伤痛”，发现“问题”，使咱们的潜在客户堕入“痛点”，让他们和解。但当我与其他东说念主分享用讲故事的阵势去销售后，他们赶紧看到了效果。
“我相识到故事在当下的枢纽性，它把咱们公司与其他公司实在地诀别开来。东说念主们不仅穿咱们的鞋子，他们还诠释着咱们的故事。”
——布莱克·麦考斯基（Blake Mycoskie），
Tom's Shoes首席实施官
纪念一下，你看过的最特说念理的PPT（演示文稿软件）演示是什么样的？会是一组最引东说念主详实标电子表格吗？即等于一个倒霉的故事可能也比一组可靠的数据带给不雅众更大的影响。把你我方当成别称不雅众，你想要的是什么？
兴味很彰着，毕竟，东说念主们会从他们信任的东说念主那里购物，他们信任他们心爱的东说念主，他们心爱他们与之来往的东说念主。大大批东说念主会告诉你信任来自骨子里，是一种直观，这就好像是咱们的基因预设了圭臬去寻找信任的关系，因为咱们的确如斯。
我从生物工夫鸿沟中搜索神经系统科学的著作，学到了这少许。关系词如何建立信任，以及通过信任如何进行相通，并不是咱们在学校里或是在目前好意思国公司的培训教室里学到的。咱们也莫得必要诱惑教别东说念主如何建立信任的神色，咱们要教别东说念主如何与东说念主来往。一朝你与他东说念主建立了精好意思的关系，你的东说念主缘就会更好，当你的东说念主缘变得更好时，你也就变得更值得别东说念主信任。
这本书并非要给你或你的团队先容一个全新的“销售政策”。你之是以能在任场上走到今天，是因为你发愤使命，阐发西宾，明晰我方在作念什么。换个说法，就比如说你刚刚打造一款历久耐用的先锋跑车，况兼你又熟识车的性能，知说念如何驾驶。这本书的说念理说念理并不是要换掉你的车或发动机，而是为你提供一种新式的“火箭燃料”，让你的车能够开得更远、更快，赢得更多的比赛。
本书要呈现给你的是如何利用大脑对信息进行加工，通过讲故事的阵势来建立信任的基础。有了信任的基础，决策也会随之而来。以下几点是我想与你分享的通过故事进行相通的神奇效果（还有一些撑捏这一倡导的科学相干舍弃）：
● 销售只是是一种相通姿色，这种相通姿色自己影响他东说念主所作念的决定。咱们为了“互利共赢”去施加影响，而不是为了操控去施加影响。
● 东说念主们从我方信任的东说念主那里购物，他们信任的是我方心爱的东说念主，他们心爱的是他们与之来往的东说念主。这本书就是教你如何灵验地与东说念主相通交流。当你能够灵验地与东说念主相通交流时，你就会看到对你故意的决定，而这一切的基础是情谊相通，而非逻辑表面。
● 咱们莫得赐与东说念主们正确的培训——尤其是关于从事销售的东说念主——咱们培训他们去展现产物特色、哄骗事实和数据进行销售。而这些信息需要客户哄骗逻辑念念维领受，况兼这些信息会被大脑中质疑的区域解读。
● 利用故事、类比、暗喻及视觉传达的阵势与东说念主相通，哄骗适那时，你就能够使听众协调情谊相通的那部分大脑区域，导向积极决定。
● 当你把你的故事的基点建立在谦善、瑕玷及真诚之上时，你就会加快情谊相通，信任也会随之而来。
● 通过正确的西宾，任何东说念主齐能创建一册故事集。这本书会为你提供正确的西宾阵势，但是你我方也需要有一个正确的格调。当咱们能够领受新兴的、不同的事物时，咱们频繁是给我方一个更大的提高空间。
在咱们磨真金不怕火这些最新的科研舍弃时，我会为你呈现咱们的社会及教学体系是如何把你西宾成“左脑东说念主”的，为什么一些东说念主杰出擅长相通，而一些东说念主却不太尽如东说念主意。我还会为你呈现出那些谦善和本果然故事是如何为你的销售、你的分解及你的团队带来宏大变革的。
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